Tajna dobrih sugovornika

Tajnu dobrih sugovornika čine jednostavne navike koje svatko može naučiti. Najbolji ljudi u razgovoru nisu oni s najbržim odgovorima, nego oni koji drugoj osobi daju prostor da ispriča svoju priču do kraja.

Kada razmišljamo o ljudima koji sjajno vode razgovore, često pretpostavljamo da je riječ o urođenom šarmu. Praktično iskustvo pokazuje nešto drugo: najbolji sugovornici su zapravo tihi, promišljeni ljudi fokusirani na druge. Tajna njihove privlačnosti leži u navikama koje se daju naučiti. Slušaju s namjerom da shvate, a ne da odmah odgovore, ugodno im je s pauzama u razgovoru i postavljaju jednostavna pitanja koja otvaraju prostor za iskrenost.

Dobra vijest je da ništa od toga ne zahtijeva poseban talent. Zahtijeva samo promjenu u tome što radite.

Slušaju s namjerom da shvate, a ne da odgovore

Većina nas u razgovoru ne sluša nego čeka svoj red. Dok druga osoba govori, u glavi sastavljamo odgovor, biramo riječi i gledamo prvi prigodan trenutak da preuzmemo riječ. Rezultat je razgovor u kojem dvije osobe govore, a nitko ne sluša.

Dobri sugovornici rade suprotno. Slušaju s jednim ciljem: da shvate što druga osoba zapravo govori. Ne preskaču detalje, ne dovršavaju tuđe rečenice i ne uspoređuju tuđe iskustvo sa svojim. Kada druga osoba završi, prvo se uvjere da su dobro razumjeli, pa tek onda odgovore.

Razlika je sitna, ali odmah se osjeti. Ljudi koji se osjećaju shvaćeno otvaraju se više, govore konkretnije i manje se brane. U poslovnom kontekstu to znači da saznate ono što se ne piše u pripremljenim materijalima - pravi razlog oklijevanja, pravu brigu klijenta, pravu motivaciju kolege.

Ugodno im je s pauzama

Pauza u razgovoru nije praznina koju treba hitno popuniti. Ali za većinu ljudi pauza je upravo to, pa žure s odgovorom i razgovor pretvaraju u natjecanje tko će prvi progovoriti.

Iskusni sugovornici znaju nešto što pauza krije: ono što se kaže nakon tišine najčešće je iskrenije od svega što je rečeno prije nje. Kada netko završi misao i dobije par sekunda tišine, iz njega izađe ono stvarno - sumnja, prigovor, ideja koju nije planirao reći.

Dovoljno je par sekundi. Kada druga osoba završi, sačekajte. Ne morate brojati, samo nemojte žuriti. Ako vam je teško, iskoristite vrijeme da zapravo razmislite o onome što je rečeno jer baš u tome je i svrha pauze.

Postavljaju jednostavna pitanja koja otvaraju prostor

Dobri sugovornici ne postavljaju pametna pitanja kojima pokazuju koliko znaju. Postavljaju jednostavna pitanja koja drugoj osobi daju dozvolu da bude iskrena.

Najbolja pitanja su kratka i otvorena:

• Što vas je u tome najviše iznenadilo?
• Kako ste se tada osjećali?
• Što biste danas učinili drugačije?
• Što vam je u tome bilo najteže?
• Zašto vam je to važno?

Niti jedno navedeno pitanje ne traži da se netko dokaže ili obrani. Svako pitanje od sugovornika poziva dda "dopiše" svoju priču. A upravo u nastavku te priče leže informacije koje se ne mogu pronaći nigdje drugdje.

Bolji poslovni razgovori ne grade se glasnim nastupom

U prodaji, na sastancima i u pregovorima postoji uvjerenje da pobjeđuje onaj tko se bolje predstavi: tko brže govori i više obeća. U praksi to djeluje obrnuto.

Ljudi kupuju, potpisuju i odlučuju od ljudi kraj kojih se osjećaju sigurno. Osjećaj sigurne i ugodne komunikacije ne stvara se velikim obećanjima, nego time što se druga osoba nije morala braniti, glumiti niti žuriti. Glasni nastup ostavi dojam na pet minuta. Osjećaj da ste bili shvaćeni ostavi dojam na tjedan.

To ne znači da treba biti pasivan. Dobri sugovornici imaju mišljenje, postavljaju granice i znaju reći ne. Razlika je u redoslijedu: prvo shvate, pa tek onda argumentiraju.

Kako se poboljšati već na sljedećem razgovoru

Ne treba vam tečaj ni priprema, dovoljan je jedan razgovor:

• Postavite si pravilo: dok druga osoba govori, ne sastavljate odgovor u glavi.
• Kada vas uhvati poriv da prekinete, zapišite misao u sebi i vratite se slušanju.
• Nakon što druga osoba završi, sačekajte par sekunda prije nego što progovorite.
• Postavite jedno otvoreno pitanje i dozvolite pauzu nakon odgovora.
• Na kraju razgovora recite svoje mišljenje kratko i konkretno.

Nijedna od tih navika ne izgleda impresivno izvana. Zato i rade: ne zahtijevaju izvedbu, nego pažnju.

Bolji razgovori ne počinju karizmom, nego pažnjom. Ako želite više praktičnih tekstova o radu, navikama i fokusu, pretplatite se besplatno na newsletter. A kako izgleda kada netko iskreno priča o svojim odlukama i pogreškama, pročitajte u intervjuu s Katarinom Lazić.